Prefiro “momento mercadológico especial” a “crise”. A palavra “crise” carrega um peso negativo e imobilizador. Em vez disso, vejo esses momentos como oportunidades de testar o dinamismo e a capacidade real dos nossos gestores. Nessas situações, administrar com grandes margens de segurança é coisa de amador. Agora é hora de atuar com precisão, a poucos centímetros da “borda do abismo”.
Cortar compras de forma arbitrária é um reflexo do medo – uma reação desesperada, não uma estratégia. Reduzir margens de segurança exige visão aguçada e controle rigoroso, pois erros de gestão podem afastar clientes e agravar ainda mais o cenário.
Dicas práticas:
- Quem define o que deve estar no estoque é o cliente. O instinto do comprador não basta. Use sistemas de informação para entender o comportamento de consumo e prever demandas. Não espere os produtos acabarem — antecipe-se!
- Adote uma gestão de vendas mais ativa. Não aceite passivamente a justificativa de que os clientes “estão sem dinheiro”. Eles ainda compram, mas agora escolhem com mais critério. Querem o melhor possível dentro do seu orçamento.
- Esteja próximo do cliente. Saia do conforto do estoque e vá até a linha de frente. Investigue, ouça, entenda a real percepção de valor do cliente.
- Apoie as vendas. Ninguém conhece melhor o mix de produtos da empresa do que você. Use esse conhecimento para impulsionar o comercial.
- Não se apaixone pelo produto. Isso pode cegá-lo às mudanças nas preferências dos clientes. O valor está na percepção deles – e só eles podem dizer se o que você oferece ainda faz sentido.
- Como dizia meu pai: “Mire pequeno e erre pequeno”. O segredo não está apenas em cortar, mas em otimizar. Em ser preciso, estratégico, ousado.
- Venda com atitude. Muitos vendedores ainda esperam passivamente que o cliente apareça com uma necessidade clara. Isso é ilusão. O cliente nem sempre sabe o que quer. Seu papel é criar uma experiência encantadora, despertar desejos, transformar a venda em algo memorável.
BOAS VENDAS!